Уявімо два магазини.
До першого щодня заходить 100 покупців. Але кожен із них залишає в середньому 200 гривень.
До другого приходить лише 40 клієнтів, зате середня покупка становить 600 гривень.
Який бізнес працює краще?
На перший погляд відповідь очевидна: більше клієнтів — більше продажів. Але якщо порахувати, картина може виявитися зовсім іншою.
Перший магазин отримує близько 20 000 гривень виручки на день, а другий — 24 000 гривень.
Отже, кількість клієнтів сама по собі ще не говорить про успішність бізнесу.
Більше клієнтів — не завжди більше прибутку
Залучення нових покупців коштує грошей.
Реклама, акції, знижки, робота менеджерів, доставка, час на обслуговування — усе це витрати.
Можна витратити значну суму на те, щоб привести до магазину ще 50 людей, але якщо вони купують лише найдешевший товар, результат може бути не таким вигідним, як очікувалося.
Тому підприємець має дивитися не лише на кількість клієнтів, а й на те, скільки кожен клієнт приносить бізнесу.
А що дає більший середній чек?
Збільшити середній чек іноді можна без залучення нових покупців.
Наприклад, людина прийшла купити телефон, а разом із ним придбала чохол, захисне скло та зарядний пристрій.
Клієнтів не стало більше, але сума покупки зросла.
Для бізнесу це може бути дуже важливо, адже залучати нового клієнта часто складніше й дорожче, ніж запропонувати додатковий товар тому, хто вже готовий купувати.
Але тут теж є межа.
Якщо постійно намагатися продати людині те, що їй не потрібно, можна втратити її довіру.
То що ж обрати?
Універсальної відповіді немає.
Для нового бізнесу часто критично важливо сформувати клієнтську базу. Без покупців навіть найкращий товар не принесе результату.
Для вже стабільного бізнесу може бути вигідніше працювати над середнім чеком, повторними покупками та лояльністю клієнтів.
Тому правильніше запитувати не:
«Що важливіше — кількість клієнтів чи середній чек?»
«Який варіант принесе моєму бізнесу більше прибутку після врахування всіх витрат?»
Адже 1 000 клієнтів із мінімальними покупками можуть бути менш вигідними, ніж 300 постійних клієнтів, які цінують продукт і готові купувати більше.
Бізнес — це не конкурс на кількість покупців
Іноді підприємець радіє: «У мене стало на 30% більше клієнтів!»
Але через місяць виявляється, що прибуток майже не змінився.
Чому?
Можливо, довелося збільшити витрати на рекламу. Можливо, довелося найняти додаткових працівників. Можливо, клієнтам дали великі знижки.
Тому важливо дивитися на всю картину: кількість клієнтів, середній чек, витрати, повторні покупки та фактичний прибуток.
Саме цифри, а не просто красиві показники продажів, допомагають зрозуміти реальний стан бізнесу.
А як у вашому бізнесі?
Що для вас складніше: знайти нового клієнта чи переконати постійного купувати більше?
Якщо ви підприємець — поділіться власним досвідом на нашому сайті. Розкажіть про свій бізнес, підхід до клієнтів або рішення, яке допомогло вам збільшити продажі.
Можливо, ваш досвід стане корисним іншому підприємцю, який саме зараз шукає відповідь на те саме питання.
Коментарі